Zašto ljudi imaju averziju prema gubitku?


Zašto su zla lica upadljivija od dobrih?

Razmislite o tome kako se danas osećate – na jednoj skali od 1 do 10. Uz to dolaze dva pitanja: prvo, šta bi moglo vašu sreću uvećati do broja 10 na toj skali? Možda vila na Azurnoj obali o kojoj već duže sanjate? Jedan skok u karijeri? Jedno je sigurno: nećete poželeti gubitak. 

Drugo, šta bi moglo ugroziti vašu sreću – paraliza, Alchajmer, rak, depresija, uništenje dobrog glasa o vama, gubitak najboljeg prijatelja, otmica vašeg deteta, slepilo, smrt? 

Sada ste shvatili: ‘ Downside ‘ je veći nego ‘ Upside ‘, ima više loših nego dobrih stvari. 

To je u našoj evolutivnoj prošlosti bilo još upadljivije. Jedna glupa greška i bili biste mrtvi. Mnogo toga moglo vas je odvesti iz ‘ igre koja se zove život ‘ – nepažnja prilikom lova, jedna upaljena tetiva, isključenje iz grupe. Ljudi koji su bili nepažljivi umirali su pre nego što bi stigli predati svoje gene novoj generaciji. Oni oprezniji su preživeli. Mi smo njihovi potomci! 

Nije ni čudo što gubitke vrednujemo više nego dobitke. Ako ste izgubili 100 € koštaće vas većeg kvantuma sreće nego da vam je neko poklonio istu sumu. Empirijski je dokazano: gubitak ima duplo veću emocionalnu težinu od dobitka slične ili iste veličine. Nauka je ovo nazvala averzijom od gubitka. 

Kada nekog želite ubediti u nešto, ne argumentujete li zato ne jednim mogućim gubitkom već upravo izbegavanjem potencijalnog gubitka?! Evo jednog primera iz kampanje za rano prepoznavanje raka dojke kod žena. Dva različita flajera su poslata. Flajer A argumentuje: Kontrolišite dojke jednom godišnje da bi rano otkriveni rak mogao na vreme biti otklonjen. Flajer B kaže: Ako se ne budete redovno kontrolisali, rizikujete da se mogući rak u ranoj fazi ne prepozna na vreme. Na oba flajera je telefonski broj za dodatne informacije. Analiza je pokazala: žene koje si čitale flajer B češće su nazvale. 

Strah da bi nešto mogli izgubiti, motiviše ljude jače od misli da bi nešto mogli dobiti. Ako ste proizvođač izolacionog materijala, vaše mušterije biće spremnije da poruče određeni materijal ako im saopštite koliko bi novca mogli izgubiti ukoliko to ne urade nego da ste im rekli koliko bi novca mogli uštedeti jednom pravovremenom, dobrom izolacijom. Iako je iznos novca istovetan, ljudi će brže reagovati ako čuju reč – gubitak. 

Isto to postoji na berzi: investitori imaju tendenciju da ne uzmu gubitak u obzir već čekaju i nadaju se da će im akcije ponovo skočiti. Jedan nerealizovan gubitak nije gubitak. 

Nedavno sam pročitala priču o jednom multimilioneru koji se jako iznervirao kada je izgubio novčanicu od 100 €. Kakvo rasipanje emocija! 

Bojimo se rizika na poslu. Iz ugla prosečnog radnika to ima smisla: zašto uzeti nešto što nam može doneti dobitak ali nas može koštati radnog mesta. U skoro svim firmama, i skoro svim slučajevima, rizični korak u karijeri prevazilazi mogući dobitak. Kad se šef žali na svoje radnike i kaže kako nisu spremni na rizik, sada znate i zašto. Zbog averzije od gubitka. 

Ne možemo ništa promeniti: zlo je jače od dobrog. Senzibilnije reagujemo na negativne stvari nego na one pozitivne. Jedno neprijatno lice uočićemo na ulici brže od onih prijatnih lica. Nečije drsko ponašanje ostaje nam duže u sećanju nego ono susretljivo i primerno. Sa jednim izutekom naravno: kada je reč o nama samima. 

Оставите одговор

Close Menu
Hoffmann Marijana blog